Rekordexport nach Polen

Die Polen haben im letzten Jahr für fast drei Milliarden Euro deutsche Maschinen gekauft. "Made in Germany hat in Polen eben immer noch einen guten Namen", sagt Marko Walde von der deutsch-polnischen Handelskammer in Warschau, "besonders im Maschinenbau." Beliebt sind auch Produkte der chemischen Industrie; außerdem alles, was mit Autos zu tun hat: Insgesamt exportierte Deutschland für fast 22 Milliarden Euro nach Polen – so viel wie nie zuvor.

"Besonders gut verkaufen sich die Signalanforderungsgeräte", sagt Günter Busch. "Das sind die kleinen Kästen an der Ampel. Drückt der Fußgänger drauf, dann wird es schneller grün. Bis vor kurzem gab es die Dinger nirgends in Polen, die Leute mussten ewig an der Ampel stehen." Eine Marktlücke, die Günter Busch schnell gefüllt hat. Mehr als 1000 der kleinen Kästen hat der Unternehmer aus Geringswalde in Sachsen allein im letzten Jahr nach Polen abgesetzt.

Sein Unternehmen, die Günter Busch Elektromontage und Handel e.K., vertreibt nicht nur die praktischen Signalanforderungsgeräte. Aus Geringswalde bei Chemnitz exportieren Günter Busch und seine 20 Mitarbeiter fast alles, was Städte und Gemeinden in Polen brauchen: Laternenmasten, Stromkästen, Rohrleitungen. Das Geschäft läuft gut. Im "höheren fünfstelligen Bereich" habe er im letzten Jahr verkauft, so Günter Busch.

Maschinen auf der Einkaufsliste

Dabei ist Günter Busch erst seit fünf Jahren auf dem polnischen Markt aktiv. 2001 fuhr er zum ersten Mal über die Grenze, auf Suche nach Geschäftspartnern. Die Handelskammer Chemnitz hatte eine Reise für deutsche Unternehmer organisiert, Günter Busch lernte polnische Geschäftsleute kennen. Nach ersten Gesprächen stellte er fest: "Das ist ein gigantischer Markt. Viele Anlagen in den Kommunen sind veraltet, und der Wunsch nach neuer Technik ist groß."

Im Kleinbus und im Flugzeug

Das merkt auch Marko Walde von der Handelskammer. Er berät deutsche Unternehmen, die in Polen tätig werden wollen. "Im letzten Jahr haben wir 4300 Anfragen bekommen, und in diesem Jahr wird die Zahl noch einmal steigen. Das sind vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, die in Polen kaufen und verkaufen wollen."

Seit dem Beitritt Polens zur EU ist es einfacher geworden, Kontakte zu knüpfen. "Die psychologische Hemmschwelle für Unternehmer ist gesunken", so Marko Walde. "Früher sind die Leute mit dem Kleinbus Richtung Polen gefahren. Je näher sie der Grenze kamen, umso mulmiger wurde ihnen. Die langen Autoschlangen und die Grenzformalitäten haben das ungute Gefühl noch verstärkt. Heute kommt man problemlos mit dem Billigflieger nach Warschau."

Ein Flugzeug musste Günter Busch nicht besteigen; seiner Verkaufsidee kam der Standortvorteil zugute: zur polnischen Grenzen fährt er nur eineinhalb Stunden mit dem Auto.

Gut statt billig

Günter Busch legt Wert darauf, dass in seinem Unternehmen Deutsch und Polnisch gesprochen wird. "Einige meiner Mitarbeiter sind ehemalige Austauschstudenten. Die haben hier an der technischen Hochschule in Mittweida studiert. Das sind gut qualifizierte Leute, die beide Sprachen beherrschen. Nach einem Praktikum habe ich die direkt fest angestellt."

Anfang 2004 hat Günter Busch dennoch ein eigenes Vertriebsbüro im polnischen Opole in der Region Oberschlesien eingerichtet. Zwei polnische Mitarbeiter kümmern sich dort um den Kontakt zu Kommunen und Unternehmen. "Ob Wrocław, Łódź oder Warschau, wir verkaufen unsere Produkte mittlerweile in ganz Polen", so Busch. "Und zwar hochwertige Produkte. Die Polen haben nämlich umgedacht. Früher wollten sie billig-billig-billig, heute suchen sie beste Qualität. Für deutsche Unternehmen ist das eine große Chance."

Psychologie und Geschäft

Eines musste Günter Busch erst lernen. "Den Umgang mit den Geschäftspartnern. Wenn man in Polen Geschäfte machen möchte darf man nicht auf die deutsche Art ankommen und Druck machen. Man muss viel Fingerspitzengefühl zeigen, vor allem wenn es um die deutsche Vergangenheit geht, um den Krieg. Wenn man die Leute dann auch noch ausreden lässt - dann kann man gute Geschäfte machen."