Ukrainer ticken anders: Tipps für deutsche Unternehmen
24. August 2006
Viele Geschäftsleute scheitern im Ausland, weil sie die Bedeutung der Geschäftsgepflogenheiten unterschätzen oder die Spielregeln nicht verstehen. Während in Deutschland das sachbezogene Geschäft von Anfang an im Vordergrund der Zusammenarbeit steht, geht es zum Beispiel in der Ukraine in erster Linie darum, Vertrauen aufzubauen.
Fritz Audebert, Vorstandsvorsitzender der ICUnet AG, weiß so etwas und verdient damit sein Geld. Sein Unternehmen berät deutsche Firmen bei ihren weltweiten Tätigkeiten. In der Ukraine engagiert sich ICUnet besonders und betreut dort unter anderem Firmen wie Bosch oder die Deutsche Post.
Vorstand arrogant?- Geschäft geplatzt!
"Wenn eine ukrainische Firma ein gutes Produkt liefert, ist es dem deutschen Unternehmen gleich, ob es den Generaldirektor mag oder nicht - es kauft trotzdem", sagt Audebert, "In der Ukraine verzichtet man mal auf das Geschäft, wenn man den deutschen Vorstand arrogant findet". Damit der erste Kontakt zum ukrainischem Geschäftsmann gelingt, empfiehlt Audebert, sich Zeit zu nehmen. Ein Businesslunch in der Ukraine sieht anders aus als in Deutschland. Während der Deutsche bereits nach zwanzig Minuten am liebsten schon zur Sache kommen und über Geschäft reden würde, sieht das der Ukrainer ganz anders.
"Der Ukrainer würde mindestens zweieinhalb Stunden über Sachen sprechen wie: Na, wie geht es Ihrer Familie? Sind Sie verheiratet? Wo kommen Sie her? Ach, den Ort kenne ich! Haben Sie schon mal ukrainisch gegessen?", so Audebert. In der Ukraine gehöre es dazu zu wissen, ob der potenzielle Geschäftspartner Kinder hat, wie alt diese sind, was sie machen, in welche Schule sie gehen. Ein Gespräch brauche so automatisch viel länger, um von der Beziehungs- in die Geschäftsebene zu gehen.
Sauna am besten mit dem Generaldirektor
Wichtig seien auch traditionelle Hierarchien. In Deutschland gebe es ein starkes mittleres Management mit hohen Entscheidungsbefugnissen. Solch eine Ebene gebe es in den meisten Unternehmen der GUS-Länder fast überhaupt nicht. Deshalb sei es wichtig zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden. "Der Generaldirektor im GUS-Bereich steht weit über dem Vorstandsvorsitzenden eines deutschen Unternehmens", sagt Audebert. "Er ist derjenige, der als einziger bestimmt, ob der Vertrag zustande kommt oder nicht. Man kann mit einem mittleren Manager in die Sauna gehen, reiten gehen, oder was auch immer machen, deswegen hat man den Vertrag aber noch nicht in der Tasche. Also muss man sich bemühen, an den Generaldirektor heranzukommen."
Ein sensibles Thema ist Korruption. Viele ausländische Unternehmer klagen über die Bestechlichkeit der ukrainischen Behörden. Aus kleinen Formalitäten können große Schwierigkeiten werden, wenn man nicht schmiert. Seinen Kunden empfiehlt Fritz Audebert dann, die Angelegenheit ganz einem Ukrainer zu überlassen. Am besten auch die gesamte Lobbyarbeit. Wenn dann der ukrainische Geschäftspartner Vertrauen zu seinem deutschen Kollegen gefasst habe, dann gehe er mit ihm auch durch dick und dünn.