Ένα ποιοτικό προϊόν είναι μόνο η αρχή

Η συμμετοχή περισσότερων από 270 ελλήνων εκθετών στην φετινή Anuga (7-11/10/2017), την μεγαλύτερη έκθεση τροφίμων και ποτών στον κόσμο, υποδηλώνει το μεγάλο ενδιαφέρον των ελληνικών επιχειρήσεων για τις αγορές του εξωτερικό. Δεν χωρά αμφιβολία ότι η εξωστρέφεια οφείλεται σε μεγάλο βαθμό και στην οικονομική κρίση, που πλήττει εδώ και αρκετά πλέον χρόνια τις ελληνικές επιχειρήσεις, οι οποίες αναζητούν διέξοδο στο εξωτερικό.

20-25% αύξηση της ελληνικής συμμετοχής στην Anuga σε σχέση με το 2016, καταγράφει ο επικεφαλής της εταιρείας διοργάνωσης εκθέσεων Promo Solution Αθανάσιος Πίγκος. Μιλώντας στο μικρόφωνο της Deutsche Welle δηλώνει ενθουσιασμένος για νέα και καινοτόμα ελληνικά προϊόντα στην φετινή Anuga, όπως μπισκότα με κύριο συστατικό το βελανίδι Κέας, όλα και περισσότερα αραφινάριστα ελαιόλαδα, ακόμα και σοκολατάκια με συστατικό τη φέτα. Ο επικεφαλής της Promo Solution θεωρεί ωστόσο ότι η ποιότητα ενός προϊόντος αποτελεί μόνο την αρχή για μια επιτυχημένη εξαγωγή του στο εξωτερικό.

Το προϊόν χρειάζεται στρατηγικές προώθησης. Πρέπει η συσκευασία να προσαρμοστεί στην αγορά στην οποία απευθύνεται, αλλά και στη γεύση του εκεί καταναλωτή. Καθοριστικό είναι επίσης ποιο "κανάλι" είναι το κατάλληλο για το προϊόν. Κάποια προϊόντα είναι για σουπερμάρκετ, αλλά για ντελικατέσεν. Όταν ξεκαθαρίσει ένας επιχειρηματίας προς τα που θέλει να πάει, προσαρμόζει και τη στρατηγική του. Οφείλουμε συνεπώς να βρούμε τρόπους για να πουλήσουμε τα προϊόντα μας ακριβότερα και να τα διαφοροποιήσουμε. Δεν μπορούμε διαφορετικά να ανταγωνιστούμε ομοειδή ιταλικά και ισπανικά προϊόντα. Δεν μπορεί να χτυπάμε την τιμή και να μην κερδίζουμε. Δεν μπορούμε να επιβιώσουμε έτσι».

Το ζήτημα είναι να πειστεί για το προϊόν το γερμανικό λιανικό εμπόριο

Στον επαγγελματισμό, την αξιοπιστία και τη σωστή στρατηγική προώθησης εστιάζει και ο Κώστας Πετρίδης. Έλληνας δεύτερης γενιάς στη Γερμανία, εργάζεται για την γερμανική εταιρία Biovano και προμηθεύει με κυρίως ελληνικά βιολογικά φρούτα και λαχανικά κορυφαίες γερμανικές αλυσίδες σουπερμάρκετ όπως Metro, Aldi, Edeka, Hit, Kaufland και Alnatura. Ως αγοραστής επομένως ο Κώστας Πετρίδης γνωρίζει πολύ καλά ποιες προϋποθέσεις πρέπει να πληροί ένα ελληνικό προϊόν για να φθάσει να πωλείται στο ράφι μιας μεγάλης γερμανικής αλυσίδας: 

«Οι έλληνες παραγωγοί έχουν δυσκολίες να εισέλθουν και να καθιερωθούν στην γερμανική αγορά. Αυτό οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στο γεγονός ότι παραδοσιακά το γερμανικό λιανικό εμπόριο εστιάζει σε Ισπανία και Ιταλία. Εάν όμως ένα ελληνικό προϊόν μπορέσει να πείσει με τη ποιότητά του μια φορά το γερμανικό λιανικό εμπόριο, τότε καθιερώνεται στο ράφι των καταστημάτων. Για να επιτευχθεί αυτό απαιτείται ένας επαγγελματισμός, μια προσαρμογή στις ανάγκες των γερμανών καταναλωτών αλλά και στις απαιτήσεις των αλυσίδων. Αν το προϊόν είναι πραγματικά καλό τότε θα μπορέσει ακόμα και να παραγκωνίσει ιταλικά ή ισπανικά. Και τολμώ μάλιστα να πω ότι μπορείς να επιτύχεις ακόμα και καλύτερες τιμές από τους ανταγωνιστές σου. Ως εταιρεία καταφέραμε να προωθήσαμε σε γερμανικές αλυσίδες ελληνικά προϊόντα, παραδέχομαι ωστόσο ότι χρειάστηκαν 5 με 10 χρόνια για να το πετύχουμε. Αυτό γίνεται μόνο αν ο έλληνας παραγωγός έχει ανοιχτό μυαλό, είναι καινοτόμος και εφαρμόζει όλα όσα χρειάζονται για να πετύχει στο εξωτερικό. Απαιτείται ωστόσο επιμονή και μακρόπνοο σχέδιο».

Εκστρατεία προώθησης κυπριακής πατάτας The Famous Potato

Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα οργανωμένης προώθησης, προσαρμοσμένης στη γερμανική αγορά είναι η κυπριακή εκστρατεία The Famous Potato, που συγχρηματοδοτείται από την ΕΕ. Παράλληλα στο περίπτερο παρουσίασης και ενημέρωσης στην Anuga, διοργανώθηκε βραδιά γευσιγνωσίας σε ειδικό χώρο του Μουσείου Σοκολάτας της Κολωνίας, με συγκεκριμένο αριθμό καλεσμένων για τους οποίους ο βραβευμένος σεφ Γιάννης Γουλίνας ετοίμασε ένα μενού οκτώ πιάτων βασισμένων στην ποικιλία «Αναμπέλ». Από "ριζότο από κρεμώδες νιόκι πατάτας με πουρέ από πράσινα σπαράγγια και τσιπ παρμεζάνα" μέχρι το επιδόρπιο "Κρεμ μπρουλέ από πατάτα αρωματισμένη με σαφράν και πραλίνα τρούφα σοκολάτας".

«Σκοπός μας δεν είναι να διαθέτουμε την κυπριακή πατάτα στη μαζική αγορά»

Στο πλαίσιο της εκδήλωσης ο Πανίκος Παναγή, υπεύθυνος πωλήσεων και μάρκετινγκ του Συνεταιρισμού Sedigep μίλησε στην DW για τους στόχους της εκστρατείας προώθησης της κυπριακής πατάτας στη γερμανική αγορά: «Σκοπός μας δεν είναι να διαθέτουμε την κυπριακή πατάτα στην μαζική αγορά. Γι αυτό στα σουπερμάρκετ η παρουσία μας είναι περιορισμένη με υψηλότερες τιμές πώλησης λόγω και του κόστους παραγωγής. Θα παρατηρήσατε επίσης οι πατάτες διατίθενται στα καταστήματα όχι εντελώς καθαρές, αλλά με λίγο χώμα, διότι θεωρούμε ότι έτσι η πατάτα δείχνει πιο φρέσκια, σαν να βγήκε από το χώμα και να έφθασε κατευθείαν στον καταναλωτή».

Ο Πανίκος Παναγής αναφέρθηκε στα συγκριτικά πλεονεκτήματα της κυπριακής πατάτας, με τα οποία ο κύπριος μάνατζερ ευελπιστεί να καθιερωθεί στην αγορά μιας χώρας, όπως η Γερμανία, με μεγάλη εγχώρια παραγωγή πατάτας: «Ποντάρουμε σε τρία πράγματα: στην ξεχωριστή γεύση της κυπριακής πατάτας, τη μεγάλη διάρκεια ζωής που έχει εκτός ψυγείου και τέλος ότι οι πρώτες φρέσκες πατάτες του χρόνου στην Ευρώπη βγαίνουν πρώτα στην Κύπρο. Όσοι επομένως θέλουν φρέσκιες πατάτες μπορούν να αγοράσουν κυπριακές ήδη από τον Μάρτιο».

Στέφανος Γεωργακόπουλος