گفتگو با نویسنده آلمانی کتاب راهنمای تجارت با ایرانیان
۱۳۹۵ بهمن ۱۹, سه‌شنبه
میشائیل گورگِس (Michael Gorges) پس از تحصیل مردم‌شناسی و اسلام‌شناسی در هامبورگ و بُن، ۲۰ سال به عنوان معاون و مدیر دفتر چند شرکت بازرگانی ایرانی و آلمانی به کار پرداخته است.
گورگِس ۶۲ ساله با مشاهده تفاوت‌های فرهنگی میان ایران و آلمان، شناخت فرهنگ ایران را ضامن توفیق بازرگانان آلمانی در ایران می‌داند و به همین خاطر بیش از ۱۶ سال است که سمینارهایی در این زمینه برگزار می‌کند.
او در سال ۲۰۰۸ میلادی کتابی پیرامون دستیابی به صلاحیت‌ها و تعاملات میان‌فرهنگی به چاپ رسانده که تکمیل شده آن در سال جاری خورشیدی در برلین منتشر شده است.
چکیده گفت‌وگوی همکارمان اسکندر آبادی با میشائیل گورگِس را در زیر می‌خوانید:
دویچه وله: آیا خودتان در رفتار و تجارت با ایرانیان موفق بوده‌اید؟
میشائیل گورگس: بله بوده‌ام. من ۲۰ سال در شرکت‌های ایرانی کار کردم و حالا هم ۱۶ سال است که در زمینه توانمندی‌های میان‌فرهنگی مشغول کار هستم.
از چه وقت و چگونه با ایران در تماس افتادید؟
اولین تجربه من با ایران به چند ماه پس از بروز انقلاب اسلامی بازمی‌گردد.
منظورتان آشنایی با همسرتان است؟
بله درست است. همسر من ایرانی است. پیش از آن نگاه و توجه من به هند بود. مدتی هم در دانشگاه درس‌هایی در شناخت هند خواندم. ولی بعد که در هامبورگ با همسرم آشنا شدم، به هند نرسیده در ایران توقف کردم.
پس این ظرفیت‌های میان‌فرهنگی را در خانواده تجربه کردید. اما خانواده و تجارت دو مقوله جدا هستند.
کاملا درست است. من در آغاز چیزی جز آنچه در رسانه‌ها درباره ایران می‌نوشتند و می‌گفتند از این کشور و فرهنگ آن نمی‌شناختم. شناخت من از خانواده و خویشاوندان ایرانی شروع شد ولی بعد با ادامه تحصیل در دانشگاه و آموزش در رشته‌های مردم‌شناسی و اسلام‌شناسی، شناخت فرهنگ ایران موضوع اصلی تحصیلی‌ام شد.
در کتابتان وعده می‌دهید که با لغو تحریم‌ها روابط اقتصادی ایران و آلمان شکوفا خواهد شد. آیا به این وعده وفا شده است؟
به نظر من شده است. توجه کنید که تا پایان سال ۲۰۱۵ که تحریم‌ها هنوز ادامه داشتند، بازرگانان آلمانی به تناسب، در رابطه با ایران محتاط بودند. پس از اینکه ایران اعلام آمادگی کرد که برنامه اتمی تاکنونی‌اش را متوقف می‌کند، گام‌های اول برای کاهش تحریم‌ها برداشته شدند. به این ترتیب در سال ۲۰۱۶ افزایش سرمایه‌گذاری و تجارت بازرگانان آلمانی در ایران را می‌توانیم ببینیم. البته از پاییز که انتخابات ریاست جمهوری آمریکا به مرحله نهایی رسید، باز کاهشی در این روابط مشاهده می‌شود اما به نظر من از بهار امسال باز این روابط بهتر خواهند شد.
حتا با وجود ترامپ؟
بله البته. رابطه میان ایران و آلمان پدیده تازه‌ای نیست. از سده ۱۶ این روابط آغاز شده و ایران و آلمان همواره روابط اقتصادی خوبی داشته‌اند.
آمارهایی که در کتابتان ارائه کرده‌اید، تصویر واقعی اما گاه تیره‌ای از جامعه ایران به دست می‌دهند: نرخ بالای بیکاری و جوان‌هایی که نیمی از ایشان می‌خواهند به خارج مهاجرت کنند و غیره. ولی آیا یک بازار شکوفا با چنین تصویر تیره‌ای سازگاری دارد؟ به طور مشخص مصرف‌کننده ایرانی چگونه می‌تواند کالاهای وارداتی مثلا از آلمان را بخرد؟
تحریم‌ها در ایران کاستی‌های بسیاری در بخش اقتصادی پدید آوردند. در کشوری که بیش از ۷۰ درصد جمعیت آن زیر ۳۵ سال است، نیازهای مبرم اقتصادی خودنمایی می‌کنند. این جوان‌ها به کالاهای مصرفی بسیاری علاقه نشان می‌دهند و بالقوه خریدار آنها هستند. نمونه دیگر راه‌سازی است که نیاز شدید به آن هست و به این ترتیب این بخش هم بالقوه بازار خوبی است. به طور کلی کشوری که جمعیت‌اش در عرض ۳۷−۳۸ سال از بروز انقلاب تا کنون دو برابر شده و به ۸۰ میلیون رسیده، بازار خوبی برای بازرگانان آلمانی است.
شما توفیق در تجارت را بر پایه شناخت و تعاملات فرهنگی متقابل استوار می‌دانید و از مفهوم‌هایی مانند "احترام و اکرام به شریک تجاری، حفظ آبرو، تعارف" و جز اینها به عنوان استانداردهای فرهنگی نام می‌برید و به این ترتیب سنجه‌های فرهنگی برای ایرانیان تعریف می‌کنید. وقتی می‌گویید که ایرانیان برخلاف آلمانی‌ها زمان‌بندی انعطاف‌پذیری دارند یا اینکه روابط شخصی به هنگام تجارت در ایران مهم‌تر از موضوع تجارت است، آیا گمان نمی‌کنید که به آسانی این معیارها را پیشداوری و انگ فرهنگی قلمداد کنند؟
در هر کشور و ملتی شاخص‌های فرهنگی هست که برای دستیابی به کفایت و صلاحیت و شناخت فرهنگی باید به آنها توجه کرد. اینها ویژگی‌هایی هستند که در فرهنگ‌های گوناگون چه آلمان باشد چه ایران به چشم می‌خورند. مثلا برخورد ایرانی‌ها با زمان و زمان‌بندی طور دیگری است تا آلمانی‌ها. ما یک زمانی کار می‌کنیم یعنی در یک زمان مشخص تنها به انجام یک کار مشخص می‌رسیم، به عبارت دیگر هم‌زمان چند کار را با هم انجام نمی‌دهیم. درصورتی که ایرانی‌ها این کار را می‌کنند به همین خاطر انجام کارها در ایران زمان بیشتری می‌برد. حالا کسی که می‌خواهد با ایرانی‌ها تجارت کند، باید برای درازی مهلت‌های پرداخت و اجرای قرار و مانند اینها تفاهم داشته باشد.
یعنی اگر من با یک ایرانی معامله کنم، پولم را به موقع دریافت نمی‌کنم؟
ایرانی‌ها به قراری که می‌گذارند، شدیدا وفادار هستند و قاعدتا مشکلی هم پیش نمی‌آید؛ ولی گاه تأخیر در کار و پرداخت هست. حالا یا نقدینه نیست یا مسائل دیگر پیش می‌آید.
شما ایرانی‌ها را بسیار سازگار و منعطف تصویر کرده‌اید. آیا همین دلیل نسبی بودن این شاخص‌های فرهنگی که روی آنها انگشت می‌گذارید نیست؟
شاخص‌ها و هنجارهایی که من نام می‌برم، ثابت و تغییرناپذیر نیستند. اینها تنها جهت و سمت و سوی رفتار انسان‌ها را نشان می‌دهند. روشن است که این هنجارها و ویژگی‌ها در مناطق گوناگون ایران که یک کشور چندملیتی است هم فرق می‌کنند. آذری‌ها با جنوبی‌ها فرق‌هایی دارند و کردها با شمالی‌ها.
این ویژگی‌های فرهنگی در خانواده خودتان که ایرانی آلمانی است چگونه جلوه می‌کنند؟
فرزندان من هردو بزرگ شده‌اند. کوچک که بودند ما فکر این را نکردیم که به چه شیوه و شگردی باید تربیت‌شان کنیم. البته که مثل همه جا و در همه خانواده‌ها حتما تنش هم بوده ولی بیشتر تفاهم بوده و هرکدام از ما می‌کوشیده از فرهنگ دیگری بهترین‌ها را انتخاب کند. فرزندان من البته چون در فضای فرهنگی آلمان رشد کرده‌اند، بیشتر از اینجا مایه گرفته‌اند ولی حالا که بزرگ شده‌اند، گاه متوجه می‌شوم که ویژگی‌هایی از فرهنگ ایران را هم گرفته‌اند. برای نمونه برخورد پسر من با زمان با برخورد خود من فرق می‌کند. او در زمان‌بندی مانند ایرانی‌ها انعطاف بیشتری دارد.
آیا انگیزه شما برای پرداختن به ویژگی‌های فرهنگی بیشتر حل تنش بود یا گسترش دامنه دید فرهنگی؟
من شناخت فرهنگ‌های دیگر را غنای ذهنی می‌دانم و آشنایی با همسرم هم شانس بیشتری برای این غنای فرهنگی بود.
آیا کتاب شما تنها برای آلمانی‌هایی است که می‌خواهند در ایران تجارت کنند یا به کار ایرانی‌ها هم می‌خورد؟
من این کتاب را از نظرگاه یک آلمانی نوشته‌ام ولی طبیعی است که ایرانی‌ها هم می‌توانند از آن برای رفتار با آلمانی‌ها با آموزه‌هایی آشنا شوند.
مهم‌ترین نکته‌هایی که یک آلمانی در ایران باید به آنها توجه کند، کدامند؟
جز همان زمان‌بندی که گفتم، یکی این است که باید حتما توجه داشت که ایران یک جمهوری اسلامی است و فرد مسافر و تاجر باید بداند که این امر رفتارهای سازگار با آن را می‌طلبد. دوم اینکه ایرانیان در کار تجارت هم شخصی و رابطه‌پسند هستند درصورتی‌که آلمانی‌ها حواس‌شان در درجه اول متوجه موضوع معامله است. ایرانیان نخست باید بدانند که با چه کسی تجارت می‌کنند، ولی آلمانی‌ها اول می‌پرسند چه چیزی معامله می‌شود. در پایان هم باید تأکید کنم که چون ایرانیان ملت مهمان‌نوازی هستند، یک آلمانی باید اهمیت این پدیده را درک کند. و باید دعوت میزبان را بپذیرد و او هم به موقع از او دعوت کند.