Sajam made in Germany – novi trend je privatizacija

Godisnje se u Saveznoj republici moze posjetiti barem 140 medjunarodnih sajmova na kojim izlaze gotovo 170000 izlagaca i koje posjeti priblizno 10 milijuna posjetitelja. Glavna prednost njemackih sajmova, kad ich se usporedjuje s konkurencijom, je njihov medjunarodni karakter. Gotovo pola izlagaca je iz inozemstva, a od toga cak trecina iz neke vaneuropske zemlje. Ipak, uspjeh ima i svoju tamnu stranu. Izlozbeni i sajamski odbor njemackog gospodarstva, krovna sajamska organizacija, upozorava na negativni razvoj branse.

Slab proslogodisnji konjunkturni razvoj ostavio je itekako traga u sajamskim vodama. Reduciranje budzeta firmi namijenjog putovanjima i posjetama sajmovima te pokusaj stednje gdje je god to moguce doveli su do toga da je u Njemacku, tocnije u 10 gradova koji su najveci sajamski centri, u 2003. godini stiglo manje posjetitelja. Gradovi poput Frankfurta, Hannovera, Düsseldorfa ili Münchena stoga su prisiljeni mijenjati poslovnu strategiju, kako kaze savjetnik Frank Mattern iz firme McKinsey:

"Posve je jasno da se njemacka sajamska drustva moraju siriti u inozemstvo. Kada pogledamo na sajamski promet koji se napravi u inozemstvu, on je relativno gledajuci mali. Mi smo i dalje najveca izvoznicka nacija u svijetu. To smo bili i u prosloj godini. Taj se podatak vrlo cesto zaboravlja. U usporedbi s time njemacki sajmovi su izrazito orijentirani na njemacko, a ne strana trzista. Nema razloga da oni na temelju svoje atraktivnosti i ponude ne pocnu ekspandirati i u inozemstvo",

smatra Frank Mattern. No, sajamski gradovi i unutar Njemacke imaju nekoliko problema koje bi trebali rijesiti, kako bi opstali u trzisnoj utakmici protiv ambicioznih sajmova organiziranih od strane privatnika poput firme Reed. Da bi u buducnosti pridobili vise izlagaca, organizatori sajmova moraju prosiriti paletu svojih usluga vezanih zu sajmove. Tako glasi preporuka Norberta Stoecka, iz savjetnicke firme Roland Berger:

"Turizam, znaci hoteli i sajmovi sjede u istom brodu ali ponekad se ima dojam da oni rade direktno jedni protiv drugih. To nije samo cinjenica da mi posjetiteljima premalo toga nudimo, da su u gradovima trgovine zatvorene ili das mi nemamo puno atraktivnih gradova i vrlo slabi marketing tih gradova. Kod nas su cijene najma sajamskog prostora relativno visoke, a dijelom se izlagace sili i da iznajmljuju stand za cijelo vrijeme sajma. Takvi potezi dovode do ljutnje na strani izlagaca. Zato su na podrucju sajamske branse zamislive zajednicke strategije i koncepti",

kaze Norbert Stoecke. Pad prometa je doveo do vremenskog skracivanja sajmova. U prosjeku jedan sajam traje 4 do 5 dana. To su dva dana manje nego u 90-tim godinama. I sajmovi su se nasli na udaru nemilosrdnih analiza kojima se trazi odgovor na pitanje kakva je korist od ulaganja u neko sajamsko okupljanje. Organizatori sajmova bi se u svakom slucaju morali koncentrirati na kljucna podrucja u kojima su najkompetentniji, smatra Kurt Troll s Visoke skole za tehniku, gospodarstvo i kulturu iz Leipziga:

"Uspjesni sajmovi, kao integrirani sastavni dijelovi dugorocne komunikacijske strategije, nude izvanredne i dijelom neizostavne mogucnosti predstavljanja nekog poduzeca. Oni su vazni vrhunci dugorocne strategije dijaloga okrenute ka musterijama i otvaraju jedinstvenu sansu u kojoj se u direktnoj usporedbi s konkurencijom aktuelnim i buducim musterijama moze dokazati vlastita kompetenstnost i kvaliteta",

misljenje je Kurta Trolla. Vecim dijelom se sajamski prostori u Njemackoj nalaze u posjedu saveznih pokrajina i komuna, a to znaci pod kontrolom javnog sektora. No, javne su kase prazne. Zato je ponovno rasplamsana diskusija o vlasnickoj strukturi na podrucje sajamske privrede. Frank Mattern iz McKinseya vidi izlaz iz postojece situacije u privatizaciji:

"Kada pricamo o privatizaciji i kazemo da bi to trebao biti put optimiranja zato sto se privatizacija i visina, odnosno vrsta investicija regulira preko trzisnih mehanizama a ne preko javnog sektora, onda morasmo pronaci i jedan privatizacijski koncept koji ce u temelju uzeti u obzir sve interese, i interese komune ali i interese sajamske privrede. Moramo doseci potpunu privatizaciju. To ne znaci da se radi o nekom dionickom drustvu Njemacka d.o.o., jer konacni proizvod privatizacijwe nece biti samo jedno veliko sajamsko poduzece. Nije nuzno ni eliminiranje 10 najvecioh sajamskih sredista. No, ako imamo visak kapaciteta onda cemo se morati kad-tad pozabaviti i s tim pitanjem."

Klaus Feldkeller