050809 Marketing Migranten

Leipzigli elektrik dağıtım şirketi “Clevergy”nin reklamındaki kadın, elektriğini kendisini fark ettirmeden azar azar kazıklayan kişiler yerine doğadan almayı tercih ettiğini belirtiyor. Konuştuğu aksanlı Almancadan kadının bir göçmen olduğunu anlıyoruz. Sadece yüzde 100 yenilenebilir enerji dağıtan Clevergy’nin müdürü Thorsten Hansen, reklamın, yürüttükleri etnik pazarlama konseptinin bir parçası olduğunu vurguluyor.

Hansen şu açıklamayı yaptı: "Etnik pazarlama sayesinde en büyük hedef kitlelere, büyük etnik gruplara yöneldik. Almanya’daki bu grupların başını 2,7-2,8 milyon ile Türkler çekiyor. Onların ardından İtalyanlar, Ruslar ve Lehler geliyor. İnternet sitemizde doğrudan hizmet sunduğumuz toplam sekiz etnik grup bulunuyor."

Çok dilli internet sitesi ve tüketici danışma hattı

Türkçeden Rusçaya, Lehçeden Hırvatçaya kadar pek çok dilde hizmet veren internet sitesinin yanında, Thorsten Hansen tüketici danışma hatlarının da çok dilli olduğunu belirtti. Ancak Hansen bunların tek başına yeterli olmadığını, hizmet vermeyi planladıkları farklı etnik grupları yakından tanımalarının ve tüketim konusundaki taleplerini bilmelerinin önemini vurguladı.

Hansen sözlerine şöyle devam etti: "Örneğin Türklerin arasında çok sıkı bir bağ var, ayrıca alışveriş konusunda tanıdıklar ve tavsiyeler çok önemli rol oynuyor. Bunu bildiğiniz zaman ona göre davranmak mümkün. Yani Türkler tarafından kabul görmek istiyorsanız, ağızdan ağıza pazarlama çok önemli. Bu gerçekleştirildiğinde gerisi neredeyse kendiliğinden geliyor."

Ruslar ve İtalyanlara önceden ödemeli tarife

Hansen, özellikle Almanya’nın doğusunda bulunan ve Rusların yoğun olarak yaşadıkları bölgelerdeyse önceden ödemeli tarifelerin geliştirilmesinin önemine dikkat çekiyor. Zira piyasa araştırmaları Rus ve İtalyan kökenli göçmenlerin bu tip tarifeleri tercih ettiklerini ortaya koyuyor.

Clevergy'nin internet sitesi aynı zamanda sürekli devam eden bir piyasa araştırmasını oluşturuyor. Potansiyel müşteriler dil seçimi yapabildikleri gibi, aynı zamanda kendi tarifelerini de kendileri belirleyebiliyorlar. Hansen, bu şekilde hangi göçmen grubunun hangi tip tarifeyi tercih ettiğini öğrenmenin mümkün olduğunu belirtiyor.

Minimum personelle maksimum hizmet

Clevergy’nin Leipzig’de sadece 10 çalışanı var. Geri kalan tüm bakım, reklam v.b hizmetler, başka firmalardan satın alınıyor. Bir yıldan bu yana hizmet veren firmanın şimdiden 50 bin müşterisi var. Hansen etnik pazarlama stratejisini daha önceden Otelo isimli bir telekomünikasyon firmasında sürdürdüğünü ve çok büyük bir başarı sağladığını belirtiyor. Clevergy'nin henüz göçmen kökenli çok fazla müşterisi yok, ancak Hansen bunun zaman içinde değişeceğinden emin.

Hansen, "Göçmen kökenli bir müşteri de öncelikle bir müşteri. Dolayısıyla belli etnik gruplardan ne kadar müşteriye sahip olunması gerektiğiyle ilgili bir sınırlama yok. Otelo deneyimi göz önünde bulundurulduğunda, bu yöntemin ne kadar başarılı olduğu görülebilir. Orta vadede 300-400 bin müşteri hedefliyoruz. Bunun da dörtte birinin göçmen kökenli, yani etnik gruplardan olması muhtemel." açıklamasını yaptı.



Ronny Arnold / Çeviri: Banu Ertek


Editör: Murat Çelikkafa