Вчись правильно аргументувати і не пошкодуєш

Усе починається ще з дитинства: спочатку домовляєшся з батьками, коли лягати спати, потім про розмір кишенькових грошей. Життя вимагає вміння вести переговори й пізніше – в університеті й на роботі. Ділові переговори особливо часто доводиться вести адвокатам, економічним радникам, менеджерам…

Майбутній менеджер Міхаль Зімінскі веде переговори жорстко, але посмішка ніколи не сходить з його обличчя. Час від часу студент варшавської Школи економіки щось підраховує на калькуляторі й потім оголошує результати свого підрахунку. Контрагентами на переговорах виступають індієць Джеді Братті та Геобед Кофі Адагба з Гани. Дискусія ведеться, звичайно, англійською – діловою мовою номер один. Рівно через 60 хвилин переговори завершено.

Задоволений Міхаль зауважує: «Я отримав усе, що хотів. Це був дуже добрий раунд для мене. Переконати хлопців виявилося нелегко, але врешті-решт ми дійшли спільного знаменника. Таке змагання принесло мені величезне задоволення».

Переговори вирішують усе

У нинішній першості переговірників змагалися дванадцять команд. Кожна складалася з трьох учасників. Дискусії велися за різних обставин на різні теми, розповів один з ініціаторів першості Ремігіус Смолінскі: «Ми влаштовуємо чотири кваліфікаційних кола. Щоразу йдеться про щось інше, в тому числі й історичні теми. Цього разу учасникам пропонувалося перевтілитися в образи Карла V, Папи римського Павла Третього, й Моріца Саксонського. Необхідно було зібрати ресурси для Шмалькальденської війни».

Для майбутніх менеджерів – усе справа переговорів. І тут не відіграє ролі про що йдеться – чисельність військ для війни або кількість і ціни на солод і хміль у броварні. Три речі, наголошує Смолінскі, є для учасників переговорів, якщо так хочете, життєво необхідними: по-перше, потрібно добре розумітися у самій справі, про яку йдеться, вміти аналізувати, як зі свого боку, так і з боку партнера; по-друге – треба вміти представити свою позицію так, щоб тебе зрозуміли. «По-третє, переговірники повинні добре розумітися на людях: я мушу знати, в якому настрої перебуває мій партнер на переговорах, як він реагує за певних обставин. Тільки так я зможу правильно визначити всю свою стратегію», - каже Смолінскі.

Перевірка боєм

Програми бізнес-шкіл завжди пропонують своїм студентам відповідні семінари. Але лише на практиці вони можуть реально оцінити свої здібності й навички. «Під час навчання ти справді не маєш можливості перевірити свої сили в міжнародному порівнянні. Для студентів – це величезна цінність. Веденню переговорів можна, безперечно, навчитися, але колись слід також довести, чого ти насправді вартий», - наголошує Смолінскі.

Фінал першості переговірників у Лейпцигу влаштували, до речі, в музеї. На невеличкій сцені встановили стіл і шість стільців для обох команд. Тиша встановилася в залі перед тим, як Ремігіус Смолінскі запросив на сцену делегації з Рейк'явіку й Варшави. Тема переговорів: створення спільного підприємства. Кожна команда має 45 хвилин для обміркування своєї стратегії, потім година – власне на переговори. Як називатиметься спільна фірма, хто скільки капіталу вкладає, яким чином розподілятимуться прибутки – жодна деталь не залишається непорушеною. Після цього журі на 15 хвилин полишає зал, аби в спокійних умовах зробити свій вибір…

Переможцем, до речі, стала Варшава. Як пояснило журі, хлопці з варшавської школи економіки краще зрозуміли суть справи, зуміли підняти цінність спільного підприємства, що й принесло команді додаткові бали.

Автор: Роні Арнольд / Володимир Медяний
Редактор: Євген Тейзе