1. Перейти до змісту
  2. Перейти до головного меню
  3. Перейти до інших проєктів DW

Постійні клієнти

Клаус Дойзе, Катерина Луцька2 квітня 2013 р.

Проаналізувавши поведінку німецьких споживачів, вчені виявили, що ті дедалі частіше торгуються з продавцями. Тож порекомендували бізнесу не боротися за покупця будь-якою ціною.

https://p.dw.com/p/186yQ
Фото: Fotolia/Peter Atkins

Тривалий час німецькі фахівці з маркетингу і менеджери з продажу вважали, що постійні клієнти зберігають вірність певному бренду, торговельному або сервісному підприємству лише тому, що до них звикли, а, отже, до цін в улюблених магазинах не дуже-то й придивлялись. В минулому, коли на ринку існувала невелика конкуренція, так і було. Однак зараз усе змінилось. 

Постійний покупець знає собі ціну

Така модель споживацької поведінки, що забезпечувала виробникам і продавцям непоганий заробіток, у сьогоднішній Німеччині зустрічається дедалі рідше. Нині постійний клієнт прекрасно знає собі ціну. А тому, активніше, ніж випадковий, вимагає знижок. Це головний висновок дослідження, проведеного професором Рурського університету в Бохумі, Яном Візеком.

Візеке: німці дедалі частіше торгуються в магазинах
Візеке: німці дедалі частіше торгуються в магазинахФото: Privat

Разом з асистентами науковець проаналізував модель поведінки понад шести тисяч осіб, які купували різні товари й послуги. Виявилось, що в понад трьохсот випадках, ті вступали в переговори з покупцями. І як виявилось - не даремно. У дослідженні вказується, що в середньому, постійні клієнти торгових підприємств, чи то автосалонів, меблевих магазинів, або бутиків модного одягу врешті-решт домагалися знижок у п'ять відсотків.

Більше того, як зауважив в інтерв’ю DW професор Візек, у кожної галузі своя специфіка цінової політики. Є випадки, коли продавці йдуть і на більш істотні знижки. Найшвидше можна домовитися з продавцями магазинів, в яких торгують предметами розкоші. Як помітив науковець, ті нерідко готові відпустити товар на 12% дешевше.

Інтернет навчив торгуватись

Звички німецьких споживачів змінилися передусім через розвиток інтернету: покупець тепер краще інформований про наявні на ринку пропозиції і завжди може скористатись віртуальним магазином. Професор Візек підтверджує: варто постійному клієнтові вказати продавцю на конкретні пропозиції конкурентів, як його шанси одержати більш вагому знижку зростають у рази.

"Продати товар за ціною, вказаною на ціннику, вже не вдається, - ділиться досвідом Ґергард Румберґ, власник широко відомого в Рейнській області меблевого магазину. – Зазвичай клієнти починають розмову з продавцем із запитання: за скільки ви мені це продасте? Тобто, вони одразу дають зрозуміти, що хочуть отримати знижку".

Під час дослідження Ян Візек і його співробітники прийшли до висновку, що постійні клієнти, настільки звикли до поступок продавця, що з кожним разом схильні вимагати від нього більших знижок. Як наслідок, колись вірний і улюблений покупець втрачає свою привабливість в очах продавця. Тож вчений радить бізнесменам, по-перше, не намагатися утримувати стару клієнтуру, а, по-друге, цілеспрямовано навчати продавців, як торгуватися з відданими, але занадто наполегливими клієнтами.

Інтернет підкаже, де можна купити дешевше
Інтернет підкаже, де можна купити дешевшеФото: picture-alliance/dpa
Пропустити розділ Більше за темою