190410 China Geschäfte

要有耐心

數字本身就說明了一切。曼弗雷德‧格倫特若想繼續在德國生產腸衣，他就必須為他的每位雇員平均支付4500歐元。在中國卻只用為每人支付800美金，這在中國人眼裡還是一份高收入工作。曼弗雷德‧格倫特別無選擇，只能將目光投向中國。這家起步於70年代的小企業在1986年成為合資企業，達到巔峰。當時，無論是德國還是歐盟都不提供外交或經濟援助。幾乎沒人能比曼弗雷德‧格倫特更清楚，怎樣使外國企業在中國立足。

格倫特說: "那些有耐心,願意花時間精力,願意疏通人脈的人必定會成功。在中國做生意必須清楚一點：中國商人是非常講面子的。"

要給面子

生意上講究"顧面子"，顧全自己的面子還要顧全對方的。這特別適用於業務關係的建立。 外國商人只有接受中國合夥人的這一社會習俗，才有可能使企業盈利。除了要極其注意行為舉止的禮貌，格倫特還認為，經常性的聚餐也不能忽視：

"要想疏通關係人脈，若不靠賄賂，僅僅只是單純的聚餐，在中國完全行不通。我們到現在每一季度還會和來自獸醫局，來自海關的人見面。我們認識很多年了， 那些當時還是獸醫的人如今已經在北京坐上了部長職位。"

要有足夠資金

當然，想取得這樣的成功是件費時費力的事情。人脈、信任和友誼不能急於建立，而需要極大的耐心。耐心，這一特性恐怕對大多數德國企業家來說還很陌生。只有那些願意磨練這一特性，那些能保障長期資金支出的企業家才能得到真正的機會。對此，格倫特深有體會。他說：

"我建議每個中產階層的企業家，若想通過政府這一關，他們必須堅持忍耐兩年以上。那些幻想兩年內在中國取得生意上大成功的人最後可能會失去一切。"

這個建議對準備未來在中國投資的商人來說價值非凡。近幾年來，不僅僅是德國商人，連政客都要面對這個"事實"。他們也要經歷一個學習過程。格倫特估計，在5年左右，他們才能有所適應。這個時間或許對於許多德國企業來說還不算太長。假如這位來自明斯特蘭的商人20多年前不明白這些道理，可能他的企業早已不復存在了。格倫特想："我們可能會破產！ 我們也許失去競爭力。假如沒了中國，就沒了生產點，那麼我們這個行業裡至少80%的企業都會走投無路。"

作者：Frank Gazon/余希

責編：李魚