Ό,τι έχετε ευχαρίστηση

Όποιος ψωνίζει στο online κατάστημα μπαχαρικών της Λάουρα Μπραντ πρέπει να αποφασίσει: «Τι αξία έχει για εσένα αυτό το προϊόν;» - αυτή είναι η ερώτηση που εμφανίζεται όταν ο πελάτης επιλέγει κάποιο μπαχαρικό. Στη συνέχεια εμφανίζεται μια μπάρα στη μέση της οποίας βρίσκεται μια προτεινόμενη τιμή. Από εκεί και πέρα ο πελάτης μπορεί με τη βοήθεια ενός δείκτη να θέσει την τιμή χαμηλότερα ή υψηλότερα από την προτεινόμενη.

Αμέσως θα σκεφτόταν κανείς ότι πολλοί θα έσπευδαν να εκμεταλλευτούν αυτό το σύστημα. «Όχι» απαντάει η Λ. Μπραντ «Μέχρι τώρα οι περιπτώσεις που οι πελάτες πλήρωσαν λιγότερα από την προτεινόμενη τιμή ήταν μεμονωμένες». Οι περισσότεροι μάλιστα πληρώνουν περίπου 25% παραπάνω. Σύμφωνα με την ίδια, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι γνωστοποιεί ολόκληρη την αλυσίδα παραγωγής και διανομής των προϊόντων της από τους αγρότες στη Σρι Λάνκα μέχρι την τελική αποστολή. Έτσι οι πελάτες αντιλαμβάνονται τις συνέπειες της απόφασής τους. Όποιος για παράδειγμα κατεβάζει τον δείκτη πολύ χαμηλά διαβάζει το μήνυμα: «Αν χαρίζουμε τα προϊόντα μας δεν μπορούμε να επιβιώσουμε, ούτε εμείς, ούτε οι αγρότες… Ίσως να το ξανασκεφτόσουν;». Αντίθετα όποιος πληρώνει παραπάνω λαμβάνει ένα μήνυμα στο οποίο η εταιρεία εγγυάται ότι πληρώνονται δίκαιοι μισθοί στους εργαζόμενους και ότι τα κέρδη επενδύονται σε κοινωνικά πρότζεκτ.

Από τα μουσεία στα εστιατόρια

Η ιδέα «pay what you want» δεν είναι καινούργια. Πρώτα εφαρμόστηκε σε θέατρα, συναυλιακούς χώρους, ζωολογικούς κήπους και μουσεία.

Στην ίδια λογική βασίζεται και το εναλλακτικό καφέ-μπιστρό «Φίντους» στην πόλη Μπρεμερχάφεν που ανήκει στους Φιόνα και Κρίστιαν Μπρίνκερ. Στον κατάλογο δεν αναγράφονται συγκεκριμένες τιμές. Οι περισσότεροι πελάτες δυσκολεύονται να ορίσουν μια τιμή, ειδικά στα φαγητά. "Πιάνουμε λοιπόν συζήτηση μαζί τους. Πολλοί θέλουν να είναι σίγουροι ότι πληρώνουν μια λογική τιμή» λέει ο Κρίστιαν Μπρίνκερ. Ορισμένοι πληρώνουν και παραπάνω. «Έτσι μπορεί μετά κάποιος άλλος που δεν έχει πολλά χρήματα να πιει έναν καφέ με 50 σεντ».

Ένα μοντέλο που χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή

Ειδικοί πάντως προειδοποιούν ότι εάν οι επιχειρήσεις χάνουν χρήματα σε κάθε πώληση, το σύστημα και κατ' επέκταση η εταιρεία θα καταρρεύσει γρήγορα.

Αυτό το γνωρίζει και η Λάουρα Μπραντ. Γι' αυτό και δημιούργησε μια δικλίδα ασφαλείας στις πωλήσεις της. Οι πελάτες δεν μπορούν να αγοράσουν περισσότερα από πέντε προϊόντα κάτω από την τιμή του κόστους. Κάποιοι ωστόσο έχουν αγοράσει μπαχαρικά και με μόλις ένα ευρώ. Σε ένα τέτοιο πακέτο η Λάουρα Μπράντ έβαλε και μια καρτ ποστάλ στην οποία έγραφε ότι μακροπρόθεσμα η εταιρεία της δεν θα μπορέσει να επιβιώσει έτσι. «Η πελάτισσα απάντησε με mail και μου ζήτησε συγγνώμη. Είπε ότι παρασύρθηκε και ότι αισθάνεται άσχημα και ότι την επόμενη φορά θα πληρώσει περισσότερα».

Τζανέτ Μπίντερ (dpa)

Επιμέλεια: Αλεξάνδρα Κοσμά