"Black Friday oferă multe posibilităţi"

Deutsche Welle: Aţi analizat adesea marile plaforme comerciale online precum Ebay sau Amazon. Care sunt efectele acestor bătălii ale reducerilor şi ale ofertelor speciale generate de aşa numitele Black Friday, Cyber Monday sau chiar de Cyber Week pentru comerţul online?

Oliver Bremmers: Împreună cu Ebay am pus bazele unui aşa-numit "Markplatz-Kix". "Kix" reprezintă "indexul de conjuctură", fiind astfel un important barometru pentru branşa conmercială. Am adresat companiilor active online exact această întrebare referitoare la importanţa campaniilor de gen. Rezultatul sondajului? Cyber Week capătă o importanţă tot mai mare pentru aceşti comercianţi. Practic se dă startul încasărilor specifice sărbătorilor de iarnă, care se înregistrau de obicei de la începutul lunii decembrie, chiar din ultima săptămână din noiembrie.

O astfel de relocare i-a convins pe tot mai mulţi comercianţi să se alăture unor asemenea campanii. Şase din 10 firme intervievate, care au luat parte la aşa numita Cyber Week, au reuşit să îşi majoreze încasările totale specifice perioadei sărbătorilor de iarnă.

Aceste majorări reprezintă o binecuvântare, dar şi un blestem în egală măsură, dat fiind că reducerile se resimt în  încasările finale.

Adică apar şi probleme la astfel de acţiuni?

În mod sigur există probleme atunci când comercianţii-online intră nepregătiţi într-o astfel de campanie precum Cyber Week. Este într-adevăr o bună posibilitate pentru majorarea încasărilor. Şi mai este şi şansa de a convinge noi clienţi care să aducă profit pe termen lung. Ceea ce însă funcţionează doar cu servicii suplimentare adecvate.

Prin urmare, comercianţii nu trebuie să considere aceste campanii ca fiind doar ocazii pentru a-şi goli depozitele. Trebuie să convingă şi prin service, viteza de livrare şi prezentare. Există mulţi comercianţi mai mici, care şi-ar putea îmbunătăţi oferta. Fără eforturi prea mari se pot obţine efecte speciale: cum ar fi, de exemplu, prin personalizarea coletului, care să îl surprindă plăcut pe client. Când deschide pachetul, clientul poate fi încântat să găsească o foaie cu câteva rânduri personalizate, care să îi rămână ca o amintire plăcută.

Deci, nu contează doar volumul mare de vânzări pe termen scurt, ci şi crearea şi menţinerea unei imagini bune?

Absolut. Din punctul meu de vedere, comercianţii ar trebui să considere Cyber Week, de exemplu, drept instrument de marketing. În comerţul online este tot mai greu să convingi noi clienţi. Marile companii controlează cea mai mare parte din cifra de afaceri. Să reuşeşti să convingi fie şi câţiva din clienţii marilor platforme să te prefere pe tine poate fi foarte scump. În cadrul unor acţiuni precum Cyber Week sau Black Friday aceasta este una din strategiile importante. Comercianţii ar trebui să considere că aceasta este o posibilitate de a convinge şi de a păstra clienţii noi pe termen lung.

Nu există pericolul ca potenţialii clienţi să se obişnuiască cu preţurile mici şi să refuze să cumpere, în viitor, la preţurile normale?

Personal cred că în zilele noastre consumatorii pot compara preţurile pe internet. Din experienţa noastră am aflat că oamenii verifică înainte preţurile pe site-ul Amazon. "Preţul-ancoră", pentru că aşa numim noi aceste acţiuni orientative, este stabilit acolo. Consumatorii pornesc apoi în căutarea preţului ideal, având deja informaţiile necesare de pe platforma gigantului online.

Mai există însă şi alte aspecte importante pentru consumatori.

Dacă primează viteza de achiziţionare, atunci cumpărătorul este dispus să plătească mai mult. Sau scoate mai mulţi bani din buzunar dacă ştie că respectivul comerciant oferă servicii bune. Altfel spus, comercianţii pot profita de pe urma unor astfel de campanii, punctând prin servicii adiacente de calitate şi fidelizarea clienţilor.

Oliver Brimmers este expert în E-Business în cadrul firmei de consultanţă ECC/IFH Köln.

Autor: Klaus Ulrich /AK