在阿拉伯或伊朗做生意的几个秘诀

“如果出了什么问题，企业总是来找我们。如果没法建立生意上的关系，他们会问，是什么地方出了故障，我们做错什么了？他们还会说，我想，如果我对自己干的事情事先有一些了解，也许就不会感到这么吃惊了。”

来自科隆的嘉碧·卡托维尔既是一位伊斯兰问题专家，也是作家。另外她还拥有一家名为“跨文化”的公司，该公司多年来一直为那些要去阿拉伯世界发展的商业人员提供有关跨文化交流的培训。

卡托维尔发现，尽管很多德国商人干劲十足，但他们在建立企业关系的时候经常会犯相似的错误：“首先，来自德语地区的商业人员过于就事论事，他们的目标就是签合同。也就是说，他们总希望在第一次商业会谈中就在公文包里装上合同，而且最好当时就能让对方签字。他们根本不想慢慢来，但这却行不通。这就是问题的关键。”

阿拉伯商人一般不像德国商人那样着急。他们希望首先建立良好的互信基础，然后再谈正事。当就事论事的德国商人碰上了关系至上的阿拉伯商人该怎么办呢？为了回答这个问题，卡托维尔写了一本名为“阿拉伯世界商业手册”的书。她说： “对我而言重要的是，向人们揭示一个文化标准，通过一定的定位角度来展示现实的复杂性。这就是本书的目的。”

卡托维尔所指的“文化标准”就是各个不同的阿拉伯国家之间的共同之处。除了有关伊斯兰的历史以及信仰等基本知识，“商业手册”里还包含了大量的实用信息以及建议。例如，一家伊斯兰银行如何运作？斋月对于商业活动会产生什么影响？如果人们问我有关宗教的问题，或者跟我讨论有关伊斯兰问题我该怎样反应？另外，卡托维尔还经常被问到一个问题的是：阿拉伯商人在面对一名女性商业伙伴时会有什么样的反应？

卡托维尔本人迄今为止还没有碰到过这方面的困扰，她说，毕竟先知默罕默德最喜爱的女子就是一名成功的商人，“女性商业人员当然要注意一些问题，例如着装之类的。不过通过专业以及社会能力，她们可以得到很多的加分。整个阿拉伯世界正在经历一场令人难以置信的转变。如果自己观察就会发现，阿拉伯联合酋长国的现任经济部长卡斯米就是一名女性。由于有这样的趋势，所以作为欧洲女性可以获得加分。”

注意，但不必作出全面调整来适应当地。这是卡托维尔给那些去阿拉伯世界发展的商人提出的忠告。卡托维尔认为，重要的是意识到文化以及宗教间的差异，但不必时时刻刻对此作出评判。与外国人交往也可以寻找双方的共同点，甚至共同的乐趣，“我认为，我们确定可以真正找到的共同点之一是幽默。”

德国之声版权所有
http://www.dw-world.de