收购德高端企业的华商

“变废为宝”曾使栾伟进入了德国媒体的聚焦视线。从上一世纪90年代起，他曾将德国乃至欧洲的多座二手工厂拆卸后运往中国。其中现代化的环保型凯泽施图尔炼焦厂将中国的炼焦业水平提前了15年，也使当时大胆买下该设施，之后卖往中国的栾伟在德国名噪一时。栾伟在德语媒体中的名字叫沃尔夫冈－栾，德国记者对他的描述大多是结实的小个男人，具有军人风范，且广结善缘。采访栾伟是在他的办公室中，他的确个子不高，但颇具亲和力－他坚信自己的成功得益于高挂在办公室中的两幅对联－思源与怀德。

打响收购高端企业战

德国之声：栾先生，您好！一度善长“变废为宝”的您近两年来开始更多聚焦高端产品生产线的研发、生产、安装与调试。请问，近来最令您骄傲的手笔是什么？

栾先生：如果说，以前我侧重将在德国购买的较前卫先进的工厂和机械设备拆卸后迁运往中国的话，那么这一时代已经结束了。随着中国经济的快速发展，中国人手头的钱多了起来，尤其是企业，它们更希望安装现代化的一流生产线。为了更好地加强与中国企业的业务往来，我们制定了新战略：在德国收购较前端的技术和工厂，核心部分留在德国，但将外围比较简单的产品移往中国生产，以此提高自己的竞争力。去年我们在这方面的努力没能成功，我们现在正在与另一家企业进行洽谈，这是一家中型企业，我认为，明年我们会有一个满意的结果。

德国之声：在收购计划中，贵公司一般聚焦哪一类企业？

栾先生：我们聚焦技术含量高的企业。如同我们在欧洲买下的7个工厂一样。目前我们大多跟矿山机械打交道，这些设备都有助于改善中国的矿井安全、工作环境和环保性能等等。

德国之声：您的具体标准是什么？又如何处理资金问题？

栾先生：我的标准是：技术含量高，最好是世界上独一无二的；二是品牌，三是市场。至于资金问题，一是靠自己解决，二是靠社会和银行。我们公司信誉不错，所以不会有太多的问题。问题在于，这样的企业很难找，但我们现在洽谈的企业就满足了这些条件，企业老板已近90高龄，晚辈都无心经营。另外，我还打算将更多时间放在公益事业上。

注重公益事业

德国之声：从企业的长期利益来看，公益事业不容忽视，有时候甚至应该先行一步。

栾先生：对，尤其是对来德国的中国企业家来说，这一点非常重要。不能只想着给自己挣钱，从某种意义上说做一些公益活动才能获得别人更多的承认和认可。

德国之声：所以您创建了德国中国工商会？！

栾先生：说实话，创建德中工商会，当会长几乎没有给我们公司带来直接的利益。但却能给很多企业提供方便。3、4年来至少有6百个企业接受过我的无偿咨询。其中德国企业所占比重更大一些。在这方面，我们曾获得了德国前经济部长米勒和中国驻德大使马灿荣的大力支持。

商机不可失

德国之声：您是学德语出身的，如何干上了机械设备和管理这一行？

栾先生：我以前学的是德语，以后又学了机械制造，之后从事外贸和进出口生意，经历比较多。89年自费来德留学，有过较苦的经历。在这近19年的时间里，我的确吃了很多苦，但最苦的时间比较短，大约一年半的时间。一年半以后，东欧解体，我看到了商机，可以把中国较好的产品－精密量具拿到德国来出售。出国前我就做过将这些产品销往德国的业务，所以我几乎认识所有国内的大型企业，为我迈出在德经商的第一步打下了基础。

德国之声：您当时要上学，打工，哪有时间和精力理清自己的头绪，做长远计划？

栾先生：最重要的是抓住看到的机会，否则稍纵即逝。

德国之声：但您如何在打疲劳战的同时，保持清醒头脑，这是一对难于调和的矛盾。

栾先生：的确，正如您所说：我当时要上课，不上课就没有居留，没有居留其它的事情就更谈不上了，另外我还要打工，赚钱，父母无法为我提供任何经济上的帮助。

思源怀德

德国之声：但您如何在这么狼狈的情况下，有精力和时间关注东欧的解体，思考商业大计？

栾先生：当然了，这可能与个人的运气有关吧。但我觉得最重要的是诚信。尤其是现在我们公司与德国的许多大中型企业都建立了联系，另外，我进行的另一个项目是介绍世界5百强与中国5百强进行合资，其中的一个项目耗资一亿美金，另一个项目为一百亿人民币，也就是一亿欧元。这些项目均由本公司负责从头到尾操作，协调，以期获得成功。我所仰仗的一是机遇，二是四个字－思源怀德。思源就是说不要忘了自己是中国人，不要忘了生身父母，我的出生地山东，不要忘了帮助过自己的人。怀德就是做人做生意要讲究道德，要诚信。人活在世上要多做善事，才能感觉到安稳和幸福。这就是我做人的原则。

德国之声：您刚才提到您的思维习惯已非常德国式。请问，您对德国式的理解是什么？

栾先生：每当我在中国时，我总说我是99％的中国人，但其实我已无法做到这一点，我大概只是50％至60％的中国人吧。我在德国生活和工作了这么长时间，已习惯严谨的做事风格。我的一位客户曾对我的秘书说，您的老板比德国人还德国人。在德国，我跟客户打交道做生意时就讲究一个字－诚信，尽管我们曾经历过德国企业的欺骗。不要认为，只有中国人善于搞欺骗，这样的人在德国也有。

防患于未然

德国之声：不少经商的朋友们说，原本以为德国人都很诚实和善良，但其实不然。您能否谈谈您的亲身经历，从而作为其它人的前车之鉴？

栾先生：我曾帮助德国与中国企业进行合作。后来有次发现中国的企业被欺骗了。因为有我从中介绍，所以中方对德方企业非常信任。当时在我眼中，德国人是中国人的榜样，是世界上最优秀的民族，一定不会欺骗人。其实也有不少很糟糕的人。我有一笔生就因此损失了1百40万欧元。

德国之声：那是什么时候的事情？

栾先生：事情发生在2002年。与我合作的德国企业一开始就埋下了进行欺骗的伏笔。遗憾的是，我们当时经验不足，没料到德国企业也会这么做。但为了挽回我在国内的面子，我们宁肯损失了这1百40万欧元。坦率地说，我所说的就是有关涪陵榨菜生产线的事。这套生产线由我们公司负责设计、生产、安装和调试，在与德国企业的合作工程中我们上了当。

德国之声：德国人没有吃榨菜的传统，榨菜的生产线为何要由德国生产？

栾先生：涪陵榨菜生产线全世界仅此一条。飞马公司在投标中中标。我们公司以做项目为主，也就是说根据相关工艺为客户设计所需设备，然后负责该设备的生产与安全。我们做的是交钥匙工程。不过，令我们感到欣慰的是，涪陵榨菜生产线直到现在都是中国先进，最干净、而且全部自动化的一条。

德国之声：这就是说，您手下的工作人员大多是科研和技术人员了？

栾先生：我们公司目前招聘的员工基本上都是硕士研究生，大多是学机械、计算机和国际贸易专业的。

稳中取胜 互利双赢

德国之声：您经商这么多年，最大的心得是什么？

栾先生：我认为，也许中国人更讲究交情一些，但在国外，尤其是在德国，人们不像中国人这么讲交情。我们还有一次损失了将近80万马克。一家德国公司赢得了我们的信任，第一次，第二次如期付款，但第三次，第四次发了大量订单，等到货到手后，该公司宣布倒闭。我们只好自忍倒霉。但这两件事使变得聪明起来，我们必须采取安全措施，才能避免不幸事件的再次发生。所以说不要相信任何一个人，也不能不相信任何一个人，必须用游戏规则去约束他。

德国之声：但人们很难做到万无一失，不幸有时是防不胜防的。

栾先生：防不胜防也得防。我们现在的做法是只要不保险宁肯不做，我们希望，中国企业也能做到这一点。

德国之声：如何防患于未然，难道要购买更多的保险吗？人与人之间的交往又如何能做到万无一失？

栾先生：这个问题的确很难解决。我觉得我的直觉不错，能够感觉到谈判对方的人品。如果一旦发现对方人品有问题，我会提出各种各样的提问，采取各种各样的安全措施。比如上保险、做抵押、开信用证、银行保涵、由我付钱要求对方开银行保涵。不来梅大学就曾邀请我给他们的学生讲课，内容是如何与德国或中国人签订合同。我们的合同签得非常严谨。从1982年到现在，我大多从事贸易工作，而签合同是最为关键的一环。

广结善缘

德国之声：德国媒体将您商业上的成功更多地归功于您在中国的关系网。您如何在中国拥有这么多的关系网，靠您的思源怀德二字吗？

栾先生：我认为，首先为人要诚恳。以诚待人才能获得人们的信任。也有人对我说，钱是最重要的。但我不这么看。我觉得大家要交朋友，首先要有互信，如果没有了相互间的信任，生意是无法做长的。我在国内之所有有这么多朋友，包括司局长、省长、市长，市委书记、部长以及大型企业的老总等都跟我关系很好，但我们之间从没有任何金钱方面的交易。有一个很好的朋友曾对我说，栾总，很奇怪，不知为什么，在中国，您很容易赢得人们的信任。他笑我说我虽然男人缘好，但他的女人缘更好－哈。

德国之声：您跟中国的官员联系密切，有关中国“贪官污吏”的报道不少，您认为，这几年，中国官员素质有整体上的提高吗？

栾先生：这么说吧，原来我也认为，做生意要靠关系，否则一事无成。但现在我认为更重要的是人们要遵守游戏规则。人们要按照国际贸易的惯例行事。必须要考虑到互利双赢的原则。以我个人的经验，我并不认为，周围的熟人、朋友都是贪官污吏。可以说，绝大多数官员都很正直的，都想帮助企业做好事情。所以，我基本每年都在北京举行一次大型活动，将国内的朋友们聚在一起，大家在一起喝酒唱歌，彼此交流，互通有无。

打入德国上流社会

德国之声：您刚才只谈了中国的关系圈，德国这面的朋友圈又如何打点呢？

栾先生：我个人认为，在德国的中国人当中，我与工商界，及上层人接触比较多。虽然不敢说完全进入了德国的上层社会，但基本上可以说已进入了德国的上流社会。比如我是德国中国工商会会长，我们的副会长之一是德国前蒂森－克虏伯汽车部门的董事长，现在是香港汇丰银行的首席经济顾问，另一位副会长是德国亚太经济委员会主席。我们没有运作资金，每个成员每年需缴纳会费1千欧元。我们的会员主要是德国中型企业家和部分大型企业家。我们有将近1百50多个会员。有些难以打入中国市场的企业会主动来找我们。但我一般不做介绍生意，大多是自己买进卖出。

皇家园林工贸中心－德中企业家的交流平台

德国之声：除了收购两三家其它企业之外，您还有什么其它的长远计划吗？

栾先生：我从前有很多宏伟的计划，很想做得更大，但是现在隋着年龄的增长，我认为，人生不单单只是事业，还要有时间享受生活。所以说这两年之内，我的步子迈得不是很大，但是比较稳，以稳为主。把尖端产品介绍给中国，将中国企业介绍给德国，如果能够合作当然更好，不能合作就仅限于介绍生意。当然目前最重要的是建造中国工贸中心。我们前年收购了日本精工德国公司在杜塞尔多夫的这块房地产，从原来的波鸿搬到了现在的这个地方，占地面积1万2千平方米。在这里，我计划建造一个中国皇家园林式的工贸中心，我们不搞零售，而是为了集中中国企业，尤其是大型企业，为它们提供方便。

德国之声：有关这个项目的报导已有不少，现在的具体运作进展如何？

栾先生：今天上午（11月9日），我们在建筑申请上签了字，这是第二次签字。杜塞尔多夫市给了我们极大的支持。中国工贸中心既代表中国文化，也是为了给来到这里的中国企业一种家的温暖感觉，它将是德国最大的中国工贸中心，使用面积将近8千至9千平方米。

德国之声：看图纸，工贸中心很像一座古雅的公园。请问工贸中心将是一座公园，还是一个居住办公园区？

栾先生：工贸中心里将设有针灸治疗室、茶社、有德国与中国企业的交流会所、还有一个啤酒屋以及办公室。另外，有假山和水，总之为的是给大家营造一个畅所欲言的交流平台。