如何說服消費者購買對氣候無害的產品？

德國之聲：您的公司是為了推銷衣索比亞野生咖啡而創立的。目前，您正在立項銷售厄瓜多爾的可可以及尼泊爾的茶葉。您的目的是什麼？

弗洛裡安•哈默施泰因（Florian Hammerstein）：我們希望在支持小農戶的產品及生產的同時，使大自然得到保護。這涉及到森林保護和森林利用的關係。例如：厄瓜多爾的可可是非常古老而貴重的可可植物，它們越來越多地被大型工業化種植園所取代，後者的利潤要高得多，而味道卻沒那麼好。而古老的咖啡種類必須生長在林中，以獲得森林的保護。野生咖啡很難收割，必須通過人工在森林裡採摘，利潤小。要通過我們及消費者為這些產品支付高價，農民才會得到好處。

在結合森林保護和森林利用方面，營銷究竟起什麼作用？

把森林的果實推向市場，也就是對它們進行貿易，並獲得高價，當然很吸引人──如果這樣行得通的話。成功的森林保護的關鍵完全在於銷售。為此，我們首先需要市場，前提是有對這樣東西感興趣、希望知道產品從何而來，並願意為此花錢的消費者。如果我們不推銷這些產品，整個森林保護的想法再好，也只能是紙上談兵。

對一家企業來說，森林保護是否具有特殊的挑戰？

作為企業家和合夥人，你必須作好不能很快盈利的準備。而且，等待的時間要比普通投資長得多。企業管理有一句老話，叫作「利潤來自採購」，我們也可以反過來說：損失來自採購。如果我從一開始就向生產者支付高價，使他們有較高的積極性追求我們共同的目標，那麼，我必須先在產品上投入大量的資金。這樣，賺錢就要向後推了。

您為什麼願意這樣等待呢？

我認為企業有一種責任，它超越單純的價格和品質。採購總是具有道德的一面，也就是產品生產國人民的條件。

視森林保護為己任的企業並不多。您是如何實現自己的經營理念、說服投資者的？

花了很長的時間和很大的力氣。一年半以前，我們的一家銀行說：「我們不打算再支持你們。我們內部進行了討論，不理解您的經營方案。」我們的出發點不是「在最短的時間內獲得最大的利潤」，這也許的確讓人難以理解。但是，如果我們要兼顧生產者，需要的時間就要長一些，因為我必須馬上為他們提供賺更多錢的機會，不然，我們無法快速阻止砍伐森林。

到現在為止，您在德國和瑞士推銷產品。您是否計劃擴大市場？

是的，我們打算擴大市場。原則上，對氣候無害的產品在所有發達國家都有良好的機會，因為那裡的薪水較高。在那裡，人們有能力撇開基本飲食，注意別的東西。因為，在買咖啡時還關注它是否「生態」或對氣候無害，是一種奢侈。只有在富足有餘的情況下才能承擔得起。英國、美國和瑞典都是強大的市場。在這方面，德國是「發展中國家」，此類產品只有很小的市場，大市場上充斥著折價和特價商品。

您認為在其他國家發展這一市場會出現哪些困難？

過去，我們往往很難估計生產數量，我們首先需要更連貫、可靠的供應。只有這樣，才能真正滿足新市場所帶來的更大需求。目前，我們得到的產品也都有銷路。最近收成不好，我們第一次遇到了供貨困難。儘管如此，這也可以順其自然，因為原則上，我們的咖啡、茶、可可不是大眾產品。我估計，我們能夠達到目前銷量的五倍，但是，也只能到此為止。
銷售對氣候無害產品的做法可行嗎？

可以成為一些產品，但不能成為所有產品的榜樣。因為，只有在原始產品品質上乘的情況下，這一理念才吸引人。人們不會長期因同情而購買產品，市場是冷酷的。如果我們不為消費者提供額外的好處，即口味上的優勢，那麼，他們不會長期購買。當然，有些產品還是可以這樣做的。但是，森林和氣候保護使產品價格提高，如果沒有相應的品質，沒有人會永遠支付昂貴的價格。因此，我們解決問題的方案不會自然而然成為其他所有人解決問題的方案。

採訪記者：Brigitta Moll
責編：當遠