如何说服消费者购买对气候无害的产品？

德国之声：您的公司是为了推销埃塞俄比亚野生咖啡而创立的。目前，您正在立项销售厄瓜多尔的可可以及尼泊尔的茶叶。您的目的是什么？

弗洛里安•哈默施泰因（Florian Hammerstein）：我们希望在支持小农户的产品及生产的同时，使大自然得到保护。这涉及到森林保护和森林利用的关系。例如：厄瓜多尔的可可是非常古老而贵重的可可植物，它们越来越多地被大型工业化种植园所取代，后者的利润要高得多，而味道却没那么好。而古老的咖啡种类必须生长在林中，以获得森林的保护。野生咖啡很难收割，必须通过人工在森林里采摘，利润小。要通过我们及消费者为这些产品支付高价，农民才会得到好处。

在结合森林保护和森林利用方面，营销究竟起什么作用？

把森林的果实推向市场，也就是对它们进行贸易，并获得高价，当然很吸引人──如果这样行得通的话。成功的森林保护的关键完全在于销售。为此，我们首先需要市场，前提是有对这样东西感兴趣、希望知道产品从何而来，并愿意为此花钱的消费者。如果我们不推销这些产品，整个森林保护的想法再好，也只能是纸上谈兵。

对一家企业来说，森林保护是否具有特殊的挑战？

作为企业家和合伙人，你必须作好不能很快盈利的准备。而且，等待的时间要比普通投资长得多。企业管理有一句老话，叫作“利润来自采购”，我们也可以反过来说：损失来自采购。如果我从一开始就向生产者支付高价，使他们有较高的积极性追求我们共同的目标，那么，我必须先在产品上投入大量的资金。这样，赚钱就要向后推了。

您为什么愿意这样等待呢？

我认为企业有一种责任，它超越单纯的价格和质量。采购总是具有道德的一面，也就是产品生产国人民的条件。

视森林保护为己任的企业并不多。您是如何实现自己的经营理念、说服投资者的？

花了很长的时间和很大的力气。一年半以前，我们的一家银行说：“我们不打算再支持你们。我们内部进行了讨论，不理解您的经营方案。”我们的出发点不是“在最短的时间内获得最大的利润”，这也许的确让人难以理解。但是，如果我们要兼顾生产者，需要的时间就要长一些，因为我必须马上为他们提供赚更多钱的机会，不然，我们无法快速阻止砍伐森林。

到现在为止，您在德国和瑞士推销产品。您是否计划扩大市场？

是的，我们打算扩大市场。原则上，对气候无害的产品在所有发达国家都有良好的机会，因为那里的工资较高。在那里，人们有能力撇开基本饮食，注意别的东西。因为，在买咖啡时还关注它是否“生态”或对气候无害，是一种奢侈。只有在富足有余的情况下才能承担得起。英国、美国和瑞典都是强大的市场。在这方面，德国是“发展中国家”，此类产品只有很小的市场，大市场上充斥着折价和特价商品。

您认为在其他国家发展这一市场会出现哪些困难？

过去，我们往往很难估计生产数量，我们首先需要更连贯、可靠的供应。只有这样，才能真正满足新市场所带来的更大需求。目前，我们得到的产品也都有销路。最近收成不好，我们第一次遇到了供货困难。尽管如此，这也可以顺其自然，因为原则上，我们的咖啡、茶、可可不是大众产品。我估计，我们能够达到目前销量的五倍，但是，也只能到此为止。
销售对气候无害产品的做法可行吗？

可以成为一些产品，但不能成为所有产品的榜样。因为，只有在原始产品质量上乘的情况下，这一理念才吸引人。人们不会长期因同情而购买产品，市场是冷酷的。如果我们不为消费者提供额外的好处，即口味上的优势，那么，他们不会长期购买。当然，有些产品还是可以这样做的。但是，森林和气候保护使产品价格提高，如果没有相应的质量，没有人会永远支付昂贵的价格。因此，我们解决问题的方案不会自然而然成为其他所有人解决问题的方案。

采访记者：Brigitta Moll
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